Ah, puisque vous passez par là ;-) ...

... Si votre démarche est le fruit d'une véritable interrogation, je vous propose de vous livrer le fond de ma pensée, que vous puissiez envisager les raisons déterminantes de mon engagement : ma profession de foi ;-)

Et je commencerais néanmoins par une question appelant à une introspection sincère ;-)

Vous êtes prêt.e ? - Alors voici :

C’est quand, la dernière fois que vous avez réussi le pitch parfait ? ;-)

Prenez le temps de méditer, de remonter dans vos souvenirs les plus glorieux.

Rappelez-vous : vous avez ressenti cette osmose idéale lors d'un premier contact, exposant votre offre de service (face à une audience d'investisseurs, clients, recruteurs...) - avec l'impression gratifiante de dominer le sujet, la certitude que vos interlocuteurs étaient absorbés, pendus à vos lèvres. Qu'aucune des interrogations, ni même des objections les plus pointues de votre auditoire ne pouvaient alors vous déstabiliser, ni même diminuer votre énergie. Vous en gardez le souvenir d'un Moi rayonnant, conquérant. Vous sentiez le "closing" arriver en toute fluidité...

Pendant que vous faites ce petit effort de remémoration... Que nous espérons des plus agréables... 

... Figurez-vous que les plus grands experts du pitch (ces "pitch masters" de légende, de ceux qui lèvent des millions à Wall Street) l'avouent eux-mêmes : ce vécu en immersion, en harmonie, en synchronicité idéales avec ses interlocuteurs est rarissime.

Oui, même les "meilleurs" ont besoin de s'exercer.

Ils le revendiquent même : le talent ne suffit pas. 

Et si vous avez honnêtement réfléchi à vos moments de grâce parfaits, au fameux "pitch parfait" et à ces instants magiques où il est peut-être émané de vous : vous devrez bien le reconnaître, ça n'arrive pas de façon systématique - loin s'en faut. 

Comment je suis passé par là.

Lorsque l'auteur de ces lignes s'est posé cette question il y a quelques années il a réalisé combien il était surprenant qu'il ne sache pas aisément les reproduire. Qu'il s'agisse d'une sensation de magie, d'alchimie, avec pour impression dominante que "j'étais en forme", ou que "mes interlocuteurs étaient réceptifs", ou encore que, ouf, "le timing était parfait".

Mais jamais je n'étais en mesure de dire : "mes éléments de langage sont suffisamment puissants pour s'imposer y compris dans les situations et même face aux interlocuteurs les plus difficiles". 

Et c'est alors que j'ai réalisé qu'une lacune méthodologique devait être comblée : pour que revivre cette osmose idéale avec mon audience soit aussi régulière que possible.

Le talent ?

En la matière, ce qu'on appelle le talent, cette énergie qu'on identifie spontanément sans avoir besoin de l'analyser, cette puissance qui pétille, se révèle peut-être un obstacle.

Parce qu'à trop se reposer sur lui, on subit les cycles de l’inspiration et on travgaille moins. Mais aussi parce que dans la vente, le talent, c'est aussi une énergie suspecte. Le "talent" dans le domaine commercial, est un peu victime d'un cliché : il peut susciter une forme subtile et inavouable de rejet. Parce qu'on craint toujours d'être manipulé par les "talentueux". Voilà pourquoi l'inconscient collectif met à tort, sur le compte du Dieu mythologique de la vente (Hermès/Mercure), la réputation sulfureuse (et néanmoins injustifiée) du Dieu des voleurs... 

On se contente pas d'admirer le talent : si l'on est acheteur, on ressent la crainte indicible qu'il serve qu'à nous manipuler. Non pas qu'il ne faille pas briller : mais s'il faut apprendre à séduire, ce devra être en rassurant, structurant - en construisant un pont de confiance.

Ainsi ce talent qui permet certes, de sauter parfois des étapes, est aussi potentiellement trompeur, et dans tous les cas : insuffisant. Parce qu'il pourrait bien mieux s'exprimer dans un cadre mieux défini, propice à son épanouissement. Un talent : c'est un potentiel. Souvent, une puissance dormante.

Mon métier consiste à révéler le talent et le rendre accessible.

Lui offrir un prisme, un cadre infiniment plus subtils qu'il n'y paraît pour le travailler et le canaliser.

Ici, la technique est essentielle pour savoir garder éveillée l'attention, sans rien concéder au naturel ni à la spontanéité, mais aussi la curiosité de son auditoire et savoir l'engager.

Un sportif de haut niveau peut être talentueux mais sans un accompagnateur susceptible de catalyser ses prédispositions dans une solide technique - il plafonne vite. C'est aussi important de travailler les dispositions innées au travers d'une méthode, que le seront les exercices physiques pour ce champion en devenir.

Alors, avant de prétendre le maîtriser un jour, commençons par bien définir le pitch aujourd'hui :

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Le pitch est affaire de contexte

Car ce n'est pas définir le pitch en soi qui compte : mais le contexte qui l'accompagne.

Dans notre approche : il mérite d'être travaillé en prévision de situations de conquête. À savoir, quand vous agissez sans être particulièrement attendus, sans être particulièrement désirés. Quand tout est encore à prouver. Quand le prospect ignore lui-même encore, à ce stade de vos échanges, qu'il en est un (ou pire : qu'il estime en être un, mais pour de mauvaises raisons).

Il faudra donc non seulement intriguer, séduire, mais dans le même temps s'apprêter à susciter l'adhésion.

Et cela, en quelques mots mis dans le bon ordre.

"Le pitch, c'est l'art de capter l'attention
pour la transformer en intention."

Alors, le pitch parfait existe-t-il ?

Mes ateliers permettent de travailler sur votre alignement intrinsèque : il n'est point de pitch "parfait en soi".

Parce qu'après le paramètre contextuel qui définit la difficulté même du pitch, il en est un autre qui en définit cette fois la finesse, l'extrême subtilité : cet autre paramètre, c'est vous.

Voilà pourquoi, même si je parle de technique, de méthode : c'est paradoxalement pour vous en libérer.

Contradictoire ? - Pas du tout. Il est des techniques avilissantes qui vous imposent des acronymes figés, prétendant à l'universalité, plus ou moins subtilement ayatollesques.

Alors qu'une bonne technique, c'est le point de départ d'une émancipation. Une bonne méthode commence par désapprendre ce qui nous a calcifiés, figés. 

Un processus peut-être subversif : non c'est pas un oxymore ! 

La bonne approche sera une inspiration, un déclic, une épiphanie.

Un "WOW effect" comme disent les anglo-saxons.

Alors voilà les pistes de départ, le référentiel permettant de faire fonctionner cette approche en harmonie avec la personne que vous êtes : 

Le champ lexical qui suscite l'engagement c'est celui qui, frappant le subconscient de vos interlocuteurs, brille par son authenticité.

Or si la sémantique repose sur la qualité de la narration, celle-ci illustre (ou parfois trahit, c'est selon) les aspirations de votre Moi profond.

Il ne s'agit donc pas seulement de faire un exposé commercial, ni même de déployer le plus génial des argumentaires : mais de le poser en adéquation avec vos propres convictions et valeurs.

Ces dernières n'ont pas toujours été aussi bien clarifiées, ni ne sont aussi explicites que vous pourriez le croire. C'est en tout ce que nous vérifieront dans plusieurs exercices ludiques. Un regard extérieur vous aidera à comprendre ce qui affleure, dans vos postures, dans les mots que vous choisissiez de prime abord.

Et même, dans ceux que vous n'avez peut-être pas encore osés...

Ceci est aussi bien valable pour l'entrepreneur passionné que pour le collaborateur qui approfondit son expertise produit.

Le "pitch" permettant d'intriguer, stimuler, énergétiser votre cible est une émergence intime : la rencontre criante de vérité entre qui vous êtes, et ce que vous offrez (et votre façon de l'exulter).

 "Car il faut bien que le pitch exulte le Moi,
bien plus qu'il n'explicite un Quoi" 

C'est une interprétation (tant intellectualisée, qu'émotionnellement incontrôlée) au même titre qu'un musicien interprète une symphonie. Il lui confère un supplément d'âme - malgré la précision de la partition. L'interprétation est orientée par le style de l'artiste.

Voilà pourquoi nous déplorons les formations, les visions qui voudraient réduire le pitch à la portion congrue d'un discours iso-normé, d'une technique solutionniste.

Quel que soit le pitch : chacun son style.

Il faut par conséquent individualiser sa mise en musique.

Notre approche fait de vous l'interprète de votre pitch : au même titre que sur scène, les vrais acteurs incarnent un rôle en fonction de leur appropriation sincère, et lui confèrent une teinte, une dimension uniques, un enrichissement. 

Le jour où vous réciterez un pitch, en régurgitant des arguments sans y investir votre supplément d'âme, cela voudra dire qu'un robot peut vous remplacer.

Ne donnez pas raison à ceux qui voudront un jour, et tout semble indiquer qu'ils soient nombreux à anticiper l'avènement d'un tel fanstame, réduire la Vente à une mécanique plaquée sur du vivant.

L'autre raison d'être du pitch : l'infobésité.

Plus personne ne consomme l'information comme avant. Nous sommes entrés dans l'ère de la surcharge informationnelle : on l'appelle aussi "infobésité".

Le pitch est une opportunité d'adresser une problématique subtile, et profonde : celle du biais de saturation.

Nos interlocuteurs sont en effet saturés : les codes changent.

L'information doit être émotionnellement engageante, originale, percutante et intense - ce qui ne signifie pas forcément qu'elle doive être brève. Ce qui ne l'empêche pas non plus de gagner en finesse et sophistication - bien au contraire !

Mais il faut sortir du lot : de nombreuses études démontrent qu'au contact d'un monde sur-connecté, soumis aux excès du digital, des biais cognitifs émergent chez nos audiences et nos interlocuteurs, ils ne peuvent plus tolérer les contenus balourds pour le dire prosaïquement !

Nous devons repenser toute notre production éditoriale, nos arguments et nos discours.

Ici, intervient la pertinence des neurosciences.

Je suis à la fois diplômé de HEC (la grande école), de la FEMIS (option production cinéma : ce qui m"'a immergé dans les technique du storytelling), de l'Actor's Studio (pour les techniques d'improvisation et d’inspiration), j'ai vécu 10 ans aux États-Unis où j'ai revendu ma première startup - et plus récemment j'ai souhaité conférer une profondeur à ces disciplines en suivant un master en "Théorie Cognitive Fondamentale Appliquée". 

Ces disciplines ont spectaculairement enrichi mon expérience d'entrepreneur : c'est ce que je prends un plaisir jubilatoire à partager avec vous.

Les livrables en vidéo, immédiatement exploitables : 

En sus d'une exploration des leviers offerts par les découvertes de la neuropsychologie appliquée à l'exposé de l'offre de valeur, nos exercices sont orientés résultats concrets et exploitables :

Deux livrables convaincants et pertinents avec vos aspirations sont fabriqués pendant les ateliers en vidéo.

Ils sont même garantis au terme de cette session de 6 heures en immersion :

1) Plusieurs pitches pertinents, à fort impact garanti : que nous optimisons ensemble ;

2) 3 à 5 déclinaisons en vidéo fondées sur des nudges : une accroche sous forme de "provocations contextuelles", ou de ce que nous appellerons autant de "nudges" pour susciter des interactions pertinentes avec vos audiences - selon usages possibles (pour les visiteurs de votre site web, pour les visiteurs de votre profil Linkedin, pour illustrer un article de fond etc.)

Objectif de ces déclinaisons : animer, revivifier la narration (le storytelling) de votre offre sur un modèle valorisant votre expertise, dans un format digeste et engageant pour votre audience dans les médias sociaux qui raffolent de plus en plus de vidéos courtes et instructives - mais surtout : stimulantes. Format parfaitement ciblé pour un partage intensif dans les réseaux sociaux et pour installer votre positionnement en situation de légitimité intellectuelle dans votre écosystème.

CHAQUE participant recevra donc a minima 3 à 5 vidéos parfaitement adaptées pour publication en ligne : nous nous y engageons.

Retenez en conclusion ceci : il s'agit bien d'une expérience stratégique, profonde, structurante : refondre et revisiter le champ lexical pour vous assurer de son impact sur vos cibles.

Frédéric Bascuñana 

PS : En vous positionnant comme participant(e) sur mes ateliers, vous acceptez que nous vous recontactions pour vous en exposer les conditions générales. Merci de nous fournir ainsi vos coordonnées ;-)

Liens utiles :

En savoir plus sur le pourquoi, nos convictions... et toutes nos pitch parties en général : 

http://www.meetup.com/pitch-parties/about/

http://cafeine.tv/pitchparty

Mini Business tuto : 8 minutes pour comprendre ce qu'est un PITCH aujourd'hui : 

http://cafeine.tv/8min-pitch-definition

Ce sont nos participants qui en parlent le mieux (témoignages en vidéo) :

http://webcastory.tv/video-pretexte-ideal-pour-travailler-pitch