La Vente Conseil : Techniques de réussite (8-9 avril 2020)

Hervé PAPOT- Vitaliz ConseilsAprès des études supérieures en commerce et marketing à Paris, Hervé PAPOT intègre le groupe Canon-France, où il commercialise des solutions d'archivage électronique auprès des grands comptes parisiens.Son concurrent AGFA-GEVAERT lui propose de le rejoindre en qualité de Responsable Commercial avec une équipe de dix vendeurs puis il prend des fonctions de Chef de Produit Marketing où il se concentre sur l'appui aux organisations commerciales en renforçant les outils de ventes.Il évolue chez Polaroïd France en qualité de Directeur Marketing et Communication, où il s'attache à développer des outils commerciaux et à conquérir de nouveaux marchés professionnels.Par la suite il intègre Gestetner-France et prend la Direction du Marketing et Communication en charge du développement auprès d'une structure de 200 commerciaux. Avec une équipe d'une dizaine de personnes, il accompagne le développement notamment en matière de télévente, télémarketing, de gestion commerciale en mettant en place un CRM dédié aux applications bureautiques copieurs.En 1998 il crée son entreprise à Bordeaux, positionnée à mi-chemin entre une agence de communication et un imprimeur, développant des supports de communication Print et Web auprès de plus de 250 clients.Aujourd'hui Hervé PAPOT concentre son activité vers le conseil aux entreprises en s'appuyant sur son expérience en développement commercial et communication. Spécialisé dans le conseil aux dirigeants de PME Girondines, il les accompagne dans leur croissance pour doper les résultats commerciaux.Eric TORLOIS- GW ConseilDiplômé de Magistère et d'un DEA d'organisation industrielle, Eric s'intéresse aux leviers de performance et de différenciation des entreprises sur leur marché. Sa première expérience en tant que chef de produit marketing direct dans une société de séminaires pour cadres-dirigeants lui apprend à piloter des projets opérationnels et tenir des objectifs de vente, dans un contexte de croissance exponentielle d'une entreprise (10 à 60 collaborateurs en 3 ans).Il rejoint ensuite IBM où il se familiarise àl'animation transversale de projets avec des équipes multiculturelles (21 nationalités), notamment le plus gros projet SAP mondial où il intervient sur la dimension administration des ventes.Pour retrouver une dimension terrain, il intègre une société de conseil et formation en efficacité commerciale et managériale.Pendant 10 ans, il y encadre des équipes, pilote des projets, développe son portefeuille clients et fait parti du Comité de Direction et contribue au développement de la société qui passe de 2 à 70 collaborateurs sur la période. Il y accompagne de nombreuses entreprises dans des missions de conseil et formation comme :-L'audit de la performance commercialeet l'amélioration de la relation client-       La conduite de changement autour d'outils informatiques (taux utilisation passés de 10 à 90% au sein des équipes)-Le développement de l'efficacité managérialeIl s'y passionne pour la communication interpersonnelle, notamment pour développer la qualité de contact client, la flexibilité managériale ou renforcer la cohésion d'équipe ou de comités de Direction. Il est certifié sur les méthodes Gordon, DISC et les valeurs de Spranger.. Il est animateur des parcours managériaux G.E.R.M.E.En 2010, il crée Maestrio et apporte, à des entreprises comme la vôtre, les meilleures pratiques issues de ces expériences. Il accompagne Entreprises et Dirigeants sur :-Les nouvelles formes de management et le développement de la Culture managériale-Le Pilotage opérationnel du développement commercial et la diffusion de la relation clientSur Bordeaux, il est Vice-Président du Développement Economique du Club des Entreprises de Bordeaux et y anime l'atelier Performance commerciale. Il participe au Club des Entreprises Humaines, Eric anime cours et séminaires pour l'ECE, l'NSEEC et Formasup sur des thèmes de développement commercial, projet professionnel et d'efficacité managériale.

GW Conseils

<H3>Pré-requis</H3>
- Aisance relationnelle
- Aptitude à la communication verbale
<H3>Public cible</H3>
Commercial terrain et comptoir souhaitant acquérir les méthodes de vente
<H3>Objectifs</H3>
- Identifier les besoins de conseil de ses clients
- Créer de la valeur et se différencier grâce au conseil
- Être capable de vendre le conseil à son juste prix.
PROGRAMME
Approfondir la connaissance client
• Développer le relationnel
• Créer la confiance en adaptant son style de communication
• Creuser le besoin grâce au FOCA
Rédiger une proposition-conseil
• Le triangle magique des propositions gagnantes
• La synthèse décisionnelle pour convaincre le décideur
• Contenu : Structure, modalités de mise en avant, annexes indispensables
• Règles de forme
• Principe de présentation et de soutenance
Se positionner sur de la vente conseil
• Vendeur ou expert ?
• Le prix du conseil
• Communication et crédibilité
• La vente à deux
• Vente d’Idées, de Solutions ou de Produits ?
Le cycle de vente complexe
• Comprendre le processus
• La grille de vente stratégique : check-list d’avancement
• Définir ses probabilités de succès
• Bâtir son plan d’actions

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