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SÉMINAIRE "LES CLÉS DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE"

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Centrale Ivoire Marcory INJS (Abidjan Côte d'Ivoire)

Côte d'Ivoire

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Description de l'événement

Description

PUBLIC CIBLE

  • Commerciaux Grands Comptes
  • Commerciaux seniors, Juniors
  • Vendeurs itinérants
  • Entrepreneurs et Gérant de PME/Start-up

OBJECTIFS

  • Augmenter le potentiel négociateur afin d’optimiser le face à face
  • Garder la maîtrise de l’entretien en respectant les différentes étapes de la vente
  • Argumenter en tenant compte des besoins et motivations du prospect
  • Conclure la négociation sur une image de professionnalisme
  • Consolider la relation pour la pérenniser

CONTENU DU PROGRAMME

Les différents styles de négociateur

  • Leurs effets sur le client
  • Les résultats attendus en négociation

Optimiser sa prise de contact

  • Les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive
  • Décodage du comportement non verbal de son prospect

Optimiser son questionnement

  • La typologie des questions (définitions, objectifs, avantages et inconvénients)
  • L’art du questionnement
  • Le guide de la découverte en B to B

Optimiser son écoute

  • L’écoute passive, l’écoute active
  • Repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat

Optimiser son argumentation

  • Les arguments (définition, types, valeur)
  • L’argumentation personnalisée en fonction du choix, du classement, du nombre d’arguments et de leur présentation
  • Exercices sur la conception, la structuration et la formulation

Optimiser son traitement des objections

  • Les objections (définition, légitime, type difficulté, prévisibilité, attitudes à adopter)
  • Les techniques de réponses + la méthode RIRA
  • Elaboration des réponses adaptées aux objections courantes
  • Exercices de traitement des objections

Optimiser sa conclusion

  • Quand et comment conclure?
  • Le demi-succès ou comment gagner un accord partiel

Optimiser sa personnalité de négociateur

  • La découverte des causes de ses propres comportements qui freinent ou entravent le bon déroulement d’une négociation
  • Les moyens personnels pour les éliminer ou les atténuer
  • La gestion du site et du trac

Nombre d’auditeurs /session : 20

Frais de Participation : 25 000 FCFA/Auditeur

Modalités de paiement : 100% à l’inscription

Pour tous renseignements complémentaires, contactez

Franck-hermann TANOH Responsable DESTINY ACADEMY

00225 01 56 72 78



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