REVISITEZ VOS TECHNIQUES DE VENTE

Mieux écouter son client, maximiser la transformation de prospects en clients, décrypter les leviers psychologiques afin de comprendre où en est le client dans son chemin d'achat, peaufiner ses argumentaires... De nombreux leviers peuvent vous permettre de maximiser vos chances succès commercial. Constituez pas à pas votre boîte à outils de commercial / vendeur fin négociateur!

OBJECTIFS

Appréhender les réels enjeux et objectifs de son client

L'impliquer fortement et mobiliser tous les acteurs concernés par le projet

Faire la différence au-delà des avantages produit/service et se positionner pour gagner l'affaire

PROGRAMME

TRAINING : LES ÉTAPES DU CYCLE COMMERCIAL

Audit interactif du niveau des participants et des pratiques in situ

La préparation du rendez-vous

Ne pas se préparer, c'est préparer son échec

Le positionnement par rapport à ses concurrents

Les incontournables d'une préparation rapide et efficace

TRAINING : PRÉPARER SES PROCHAINS ENTRETIENS

Faire la différence dès les 20 premières secondes

Aiguiser l'intérêt de son interlocuteur

Démontrer sa crédibilité dès les 1eres secondes

Développer son Intelligence relationnelle

Savoir synchroniser les styles pour augmenter son influence

TRAINING

Définition d'un scenario idéal et proposition d'un fil rouge pour débuter l'entretien de manière confiante et structurée

Construire son pitch personnel et celui de son entreprise

Expérimentation des techniques de synchronisation

Développer une approche consultative : se centrer sur les objectifs de son client

Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes

Les outils du dialogue : questionnement et écoute

Préparer le changement de référentiel : du prix vers la valeur

Valider le statut du projet chez le client et les personnes concernées par le projet

Comprendre la différence entre une idée, un projet, un chantier et une décision... et savoir comment le vérifier chez son client

Engager le client avant la proposition

TRAINING : EXPÉRIMENTER LES OUTILS D'UN DIALOGUE EFFICACE ET CENTRÉ SUR LA VALEUR - JEUX DE RÔLES

Mobiliser le client vers la résolution de son problème

Proposer une solution en termes de bénéfice-client

Maîtriser les tactiques de persuasion

Vendre commence quand le client dit non

Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial

Donner de la puissance à chaque argument

Savoir présenter son offre : l'importance de la courbe besoin/risque

Savoir aborder le prix sereinement

TRAINING : CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE ET SAVOIR LE DÉFENDRE

Clôturer l'entretien : clôturer la vente ?

Apprendre à conclure : s'engager soi pour engager l'autre

Identifier les signaux de l'achat

Savoir rester centré sur les enjeux du client à l'approche de la signature

TRAINING : TRAVAIL DE GESTION DU STRESS ET ENTRAINEMENT INTENSIF À LA NÉGOCIATION

Le programme se déroulera selon le calendrier suivant

19h00 à 21h00

Pour ce cours en ligne, nous utilisons la plateforme d'appel vidéo Teams qui nous donne la possibilité d'interagir à distance. Lorsque vous vous inscrirez au cours, vous recevrez un courriel contenant des instructions et des explications détaillées. Si vous avez des questions, nous sommes toujours disponibles à l'adresse formations@africanplan.org.

Le cours sera enregistré et les participants pourront le revoir à tout moment.