LA PROSPECTION COMMERCIALE TROUVER SES CLIENTS

La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises.

Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille client ?

De quelle manière identifier des prospects intéressants et mener une action commerciale ciblée ?

African Plan vous propose ces deux jours de formations pour vous donner conseils, méthodes et outils et vous permettre de repartir avec VOTRE plan personnel de prospection !

OBJECTIFS

Maitriser les méthodes éprouvées pour préparer, organiser et effectuer sa prospection commerciale

Capter son interlocuteur en se présentant efficacement : le Pitch elevator

Travailler son mental

PROGRAMME

Préparer la prospection

Définir ses cibles : classification des prospects et segmentation (taille de l'entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d'acquisition d'un nouveau client sur le segment etc.)

Se faire connaitre auprès de sa cible (encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d'emailing, stratégie de relations presse)

Travailler son image et son produit : petits déjeuners débats, conférences ou séminaires (utilisateurs et acheteurs potentiels.)

CAS PRATIQUE

Chaque participant est amené à réfléchir sur ses cibles et à produire un cahier des charges détaillé

Fixer ses objectifs

Les objectifs Smart sont capitaux dans la réalisation d'une mission : savoir les déterminer et identifier les obstacles qui empêchent de bien formuler cet objectif

Les objectifs SMART :

Spécifique

Mesurable

Ambitieux

Réalisable

Temporellement défini

Constituer son fichier de prospection

Exploiter, développer votre fichier, fidéliser votre clientèle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication

Être attentif à la qualité des données collectées

Son fichier de prospects : faut-il l'acheter, le louer ou le construire soi-même ? (sources internes externe et informations gratuites)

Les astuces pour trouver facilement des nouveaux prospects et alimenter son fichier de prospection

Actualiser son fichier

Déclarer son fichier à la commission nationale informatique et des libertés

Les supports utilisables pour la constitution de ce dossier :

Logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM...)

Logiciels payants (Excel, EBP, Ciel, zoho.com...)

CAS PRATIQUE

Chaque participant constitue son fichier de prospection avec l'aide du formateur

Préparer son argumentaire

Connaître parfaitement son produit/service et son entreprise :

Caractéristiques techniques du produit : mode de fabrication, aux matériaux qui le composent, ses performances, son mode de fonctionnement.

Les caractéristiques commerciales : les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...

Les caractéristiques liées à l'entreprise : ancienneté, nombre de salariés, localisation géographique, équipement, importance des différents services, notoriété, l'appartenance à un groupe...

Traduire les caractéristiques en avantages

Classez les avantages en fonction des différentes motivations

Sélectionner les meilleurs arguments

Transformer ses faiblesses en avantages

Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales

Préparer des argumentations personnalisées (la preuve par les références, par les résultats et par le test)

Validez ses preuves (Ipad, Pc portable, etc.)

Se mettre en scène (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

CAS PRATIQUE

Travail en groupe sur l'argumentaire et les réponses aux objections

Choisir ses canaux de prospection

Aller vers le prospect par l'approche directe : l'emailing, le téléphone, la prospection directe

Faire venir le prospect par l'approche indirecte : les salons professionnels, les réunions prospects, les webinars, les réseaux sociaux

S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit

L'approche multi canal

CAS PRATIQUE

Les participants détermineront leurs canaux de prospection

Maîtriser la prospection téléphonique et en face à face

Prendre rendez-vous : les techniques

Qualifier son interlocuteur

Construire son discours : élaborer son Pitch

Exposer le bénéfice client

Répondre aux objections

Savoir conclure positivement

Passer le barrage secrétaire

Faire de chaque entretien un entraînement

Accepter le refus et développer sa résistance à l'échec

CAS PRATIQUE

Après un exercice de préparation, chaque participant devra présenter son argumentaire. Le formateur et les participants mettront en évidence les points positifs et travailleront les axes d'amélioration

Les techniques de relance : mail, téléphone, réseaux sociaux

Relancer votre prospect pour :

Proposer une invitation à une manifestation (salon, journée porte-ouvertes, petit déjeuner etc.)

Proposer une visite d'usine

Proposer de lui faire rencontrer un client (même domaine)

Lui permettre d'enrichir son carnet d'adresses

Lui apporter de l'information sur le marché ou sur ses concurrents, sur le produit

Le féliciter suite à une publication dans la presse ou sur les réseaux sociaux

Lui envoyer un article, une vidéo, un e-book susceptible de l'intéresser

Le rappeler pour prendre connaissance de l'évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix

Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives

CAS PRATIQUE

Mise en pratique de relance sur les différents supports exploitables

Suivre son plan de prospection

Mettre en place un plan de prospection

Adopter son rythme de prospection

Établir un plan de suivi de prospection

CAS PRATIQUE

Construire son plan d'actions personnel reparté de cette formation avec votre plan personnel de prospection

Le programme se déroulera selon le calendrier suivant

19h00 à 21h00

Pour ce cours en ligne, nous utilisons la plateforme d'appel vidéo Teams qui nous donne la possibilité d'interagir à distance. Lorsque vous vous inscrirez au cours, vous recevrez un courriel contenant des instructions et des explications détaillées. Si vous avez des questions, nous sommes toujours disponibles à l'adresse formations@africanplan.org.

Le cours sera enregistré et les participants pourront le revoir à tout moment.